Bien démarrer son entreprise

Replongez-vous dans votre business plan pour synthétiser votre plan d’actions commerciales. Pour être concret, votre plan d’action commerciale doit être simple et réaliste. Vous avez intérêt à vous concentrer sur les prestations ou produits que vous avez identifiés comme étant vos DAS (domaines d’activités stratégiques ou bien vos “vaches à lait”), bref là où vous avez le plus de chances d’aboutir à une vente rapidement.

Dans votre plan d’actions commerciales, on trouvera quels sont vos objectifs commerciaux et financiers, ce que vous allez vendre, comment allez-vous le packager, à quels prix, avec quelles actions de prospection, avec quels moyens de communication, avec quel réseau de distribution et de prescripteurs, avec quel timing, avec quel budget, avec quels indicateurs de résultats et de qualité… Toutes ces informations peuvent tenir dans un grand tableau Excel qui vous servira de feuille de route à accrocher au-dessus de votre ordinateur, histoire d’avoir en tête en permanence vos objectifs mensuels à atteindre. Car il est primordial que vous soyez bien au clair avec ce que vous avez à faire chaque semaine pour obtenir les résultats que vous vous êtes fixés.

Mettez bien l’accent sur vos actions de communication, car c’est grâce à elles que vous pourrez développer votre notoriété et élargir votre réseau. Communiquez de préférence par petites touches, par micro-cibles afin d’avoir le temps de relancer vos interlocuteurs et de vous adapter aux retours générés par vos actions de communication. Il ne s’agit pas de communiquer à tout va, mais plutôt régulièrement, de manière ultra-ciblée et efficace !

Bien entendu, ne démarrez pas des actions de prospection et de communication sans être sûr d’avoir les moyens de suivre la demande. Rien de plus négatif que des retards de livraison, ou bien de ne pas offrir le produit ou service prévu. D’autant que souvent dans les premiers temps, toutes les tâches à accomplir prendront environ 30% de temps en plus que vous n’aviez prévu…

Sachez que face à une concurrence accrue, ce sont les entreprises les plus réactives, les plus rapides et les plus agiles qui gagneront, mais aussi celles qui sauront le mieux communiquer sur ce qu’elles veulent être, ce qu’elles veulent apporter et comment elles veulent échanger avec leurs différents publics. Or lorsqu’on démarre son entreprise, on a tendance à se soucier davantage de sa communication commerciale que de sa communication institutionnelle. Pourtant, tout comme on construit son capital marque, on doit aussi travailler son capital corporate. Pour bâtir son capital corporate, il faut travailler les points suivants : son identité, sa réputation et son relationnel. Ce sont les trois clés de la construction du capital corporate :

– l’identité corporate, c’est ce que vous êtes, ce que vous voulez être, c’est le positionnement de votre entreprise. C’est ce que votre entreprise est, ce qui fait sa singularité, ce qui fait qu’elle ne ressemble à aucune autre. Elle exprime alors son ambition, son projet, sa vision, son territoire.

– la réputation corporate, c’est ce que vous apportez à vos clients et à la société. C’est l’image de marque de votre entreprise. Cela englobe donc tous les actes de l’entreprise : son management des hommes et des ressources, sa contribution à la société, son insertion dans son environnement géographique, socio-économique et humain.

– le relationnel corporate, ce sont les liens que vous établissez avec vos clients, la posture que vous adoptez face à vos clients. C’est le mode de relation client de votre entreprise. Par posture, on entend la manière d’aborder la clientèle : avec bienveillance, avec le respect de ses attentes, avec amabilité, … 

En travaillant sur ces trois points, vous bâtirez petit à petit une image institutionnelle forte. Un exemple des plus réussis en matière de capital image corporate, c’est celui de la société Apple, qui avec sa signature “Think different”, continue à provoquer l’étonnement et l’admiration de ses publics.

Toutes les actions de communication que vous menerez devront également être en cohérence les unes avec les autres et se renforcer mutuellement.

Pensez à toujours garder au moins un jour et demi par semaine pour prospecter, afin de ne pas tomber dans le piège classique de la “production” au détriment de la vente… En effet encore une fois, les commandes ne sont pas forcément prévisibles et vous rencontrerez des moments plus chargés que d’autres. Gardez alors à l’esprit qu’il faut malgré tout dégager du temps pour continuer à prospecter, sinon vous risquez de ne plus avoir de travail une fois le rush passé… Le maître mot, c’est l’anticipation ! Peut-être que justement dans cette anticipation, vous aurez besoin de mettre rapidement en place une force de vente intégrée ou bien indépendante, ou bien encore de recourir à un réseau d’apporteur d’affaires, afin de pouvoir suivre le volume de la demande sans lâcher la prospection pour autant.

Pour ne pas vous emmêler les pinceaux dans vos relances, dans l’envoi de vos mailings, construisez une base de données clients et prospects. Nous vous conseillons d’utiliser un outil CRM simple comme par exemple Zoho CRM, distribué en France par la société Zohosphère, qui est très facile d’utilisation et disponible gratuitement jusqu’à 3 uttilisateurs sur le site www.coolcrm.com

Savoir s’appuyer sur un bon comptable, c’est vraiment important pour une jeune entreprise. Trouver un comptable qui accepte de passer un peu de temps avec vous pour vous expliquer les subtilités de la TVA, l’intérêt de choisir entre IS ou IR ou bien discuter avec lui de votre plan de trésorerie et des indicateurs de bord auxquels vous devrez être vigilant, cela existe !

Il pourra également vous guider sur les aspects administratifs de la gestion de votre entreprise et sur vos obligations comptables en général, qui seront différentes selon votre statut juridique et vos options fiscales. Il devra aussi être votre partenaire lorsque votre CA commencera à grimper et que vous devrez alors contrôler votre montée en puissance.

Même si les clients rentrent, pensez à limiter vos frais fixes et à surveiller vos postes clients et fournisseurs, vos investissements. Restez également vigilants sur vos coûts de revient et gardez toujours un oeil sur vos objectifs commerciaux détaillés mois par mois. Soyez ferme sur vos délais de règlement accordés aux clients et ne les habituez pas à du marchandage de délais. Cela implique d’être réactif et de pouvoir facturer rapidement et de prévoir – au cas où – un système de relance des paiements, histoire de faire autre chose en Décembre que la chasse aux impayés…. Car il ne faut pas oublier que plus les délais-clients sont allongés, plus le besoin en fonds de roulement augmente !

Ainsi les équipements et le besoin en fonds de roulement sont deux éléments à surveiller et à maîtriser tout particulièrement en période de croissance. En ce sens, il est parfois nécessaire de réfléchir à deux fois avant d’accepter de s’engager sur un gros contrat, qui pourrait être difficile à assumer.

Votre entreprise est bien lancée et vous devez recruter votre premier salarié. Si vous n’avez pas d’expérience en la matière, voici un bref récapitulatif de ce à quoi vous devrez penser pour effectuer ce premier recrutement :

– Définir précisément votre besoin : les objectifs poursuivis grâce à l’embauche de ce salarié, les caractéristiques du poste à pourvoir, la nature des tâches confiées et le profil de la personne recherchée, son degré d’autonomie,…

– Fixer une politique de rémunération attractive, en n’oubliant pas de voir au minimum ce que prévoit la convention collective.

– Faire le point avec l’ANPE sur les contrats aidés et la pertinence de ceux-ci pour votre recrutement. Pensez notamment à l’aide dégressive à l’employeur, qui est particulièrement attractive.

– Déterminer le contrat de travail adéquat au poste : temps plein ou partiel, CDD ou CDI. Faites-vous conseiller par un spécialiste en droit social en cas de doute sur la rédaction d’un contrat de travail.

– Rédiger une offre d’emploi claire, non discriminante et la diffuser aux bons endroits.

– Trier les candidatures et faire passer les entretiens de recrutement en les ayant bien préparés au préalable, afin de pouvoir choisir le meilleur candidat.

– Bien respecter toutes les obligations juridiques et administratives liées à l’embauche : déclaration unique d’embauche, immatriculation auprès des caisses de retraite, inscription auprès de la médecine du travail, tenue d’un registre unique du personnel, tenue d’un registre de l’inspection du travail, tenue d’un livre de paie, affichage du Code du travail et du règlement interne dans l’entreprise, établissement d’un bulletin de paie…

– Accueillir et faciliter l’intégration du nouveau salarié en l’aidant à trouver sa place à vos côtés et en entretenant régulièrement sa motivation.

Lorsque vous en serez à cette dixième étape, vous serez alors véritablement multi-casquette et vous aurez probablement une charge de travail encore accrûe par rapport à celle du tout début. Dites-vous que ce sera la suite de votre apprentissage du métier de chef d’entreprise et que ce sera très probablement passionnant !