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Comment s'y retrouver parmi les offres de conseil en gestion de patrimoine ? 
Dirigeants, Chefs d'entreprise, comment s’y retrouver dans le dédale de l’offre de conseil en gestion de patrimoine ?
Aujourd’hui, la « fortune » des dirigeants, des chefs d’entreprise et des professions libérales est intimement liée à leur outil de travail. Pour cette nouvelle génération d’individus, les intérêts privés et les intérêts professionnels sont liés. En outre, du fait de la complexité croissante de toutes les composantes économiques, financières, juridiques et fiscales que nous subissons tous, le conseil en patrimoine est plus que jamais nécessaire.
Qui peut appréhender en même temps les problématiques de la famille, la fiscalité, la retraite, la transmission du patrimoine, la gestion des actifs ?
Concrètement, comment atteindre l’équilibre et la pérennité du patrimoine ? Quand on veut alléger sa fiscalité, réaliser un arbitrage (cession d’entreprise, d’immobilier…), préparer la transmission de ses biens, réaliser un investissement, préparer sa retraite…Vers qui se tourner ? Quel type et qualité de conseil nous est proposé par les professionnels ?
Inutile de dire que la concurrence est acharnée, et il faut faire la part entre la vente et le conseil !
- Les banques à réseaux ou les banques privées communiquent largement sur le terrain de la gestion de patrimoine. Elles ne manquent pas de vanter (par la même occasion) les mérites de leurs produits financiers et de leurs contrats d’assurance vie. Les plus importantes banques ont ciblé l’entreprise et développé une offre de services liés à la cession/transmission, mais la valeur de l’entreprise (et donc le prix de cession) doit être significative pour que le dossier les intéresse. Leurs études, qui peuvent être très pointues au demeurant, revêtent la forme d’une offre packagée. Le conseil est gratuit, et la banque procure une solution « clef en main » intégrant en réalité la vente de ses produits financiers après la cession, sur lesquels elle se rémunérera. Inconvénient supplémentaire, il ne faut pas trop « s’attacher » à son chargé de clientèle amené à changer régulièrement de fonctions du fait de la mobilité interne.
- Les professionnels du chiffre et du droit, comme les experts comptables, les avocats et les notaires sont plus discrets (leur publicité n’est pratiquement pas possible). Ces professionnels ont, pour la plupart, une connaissance intime de chacun de leurs clients. Ils sont en général les premiers informés des évènements, qu’ils soient d’ordre familiaux (divorce, succession), ou d’ordre professionnel (projet de cession ou de transmission d’entreprise). Cela leur donne une avance considérable pour apporter une réponse à une problématique. Certains sont sensibles à l’approche transversale du patrimoine, mais une majorité d’entre eux ne souhaite pas, ou manque de temps pour élargir son domaine d’intervention. Le montant des honoraires est calculé selon la prestation, (ils ne peuvent se rémunérer sur la vente de produits). Les meilleures compétences se révèlent souvent par le bouche à oreille car l’intuitu personae est un paramètre essentiel.
- Les conseils en gestion de patrimoine indépendants (CGP). Les exigences réglementaires se sont accrues ces dernières années pour cette profession (de part la réglementation du conseil en investissement financier ou CIF). Nombreux sont les CGP qui sont titulaires de diplômes spécialisés (tels que le DES de Gestion de Patrimoine), même si cette profession souffre encore d’un manque d’homogénéité du fait des cursus très variés des ses membres. L’avantage de leur intervention est d’être de bons généralistes du patrimoine et d’être justement ouverts à l’inter-professionnalité. Ils sont capables de s’adapter à la problématique du client et de proposer une solution « sur mesure ». Sur le plan de l’offre de supports d’investissements, ils ont accès à tous les produits de la place, certains produits financiers sont même créés exclusivement pour eux.
La plupart des cabinets sont des petites structures d’un ou deux associés qui résistent bien à la concurrence féroce des banques, grâce à la relation privilégiée que les CGP entretiennent avec leurs clients.
Attention à certains qui peuvent se limiter au conseil en allocation d’actifs, qui constitue l’essentiel de leur rémunération. La tendance actuelle des bons professionnels est de dissocier le conseil facturé et la vente de produits.
En définitive, quels sont les critères de choix à retenir ?
Finalement, tous ces acteurs ont leur raison d’être, chaque cas étant unique, idéalement, il faudrait mettre tout le monde à contribution. Même si la compétence doit être privilégiée, un bon conseiller en patrimoine doit répondre à plusieurs critères :
- La qualité de son écoute : mieux vaut prendre le temps de le rencontrer physiquement (et même en voir deux pour mieux comparer), pour juger de la qualité de son approche globale.
- Les questions doivent porter à son initiative sur la situation familiale, le régime matrimonial, la protection du conjoint, la détention d’actifs immobiliers financiers, l’analyse des flux, de la fiscalité personnelle (IR et ISF).
- Lui demander de réaliser une note de synthèse de l’entretien ;
- Si les étapes précédentes sont concluantes, lui demander une analyse patrimoniale, toute proposition de produits financiers doit obligatoirement passer par cette phase d’analyse, ainsi que par une lettre de mission signée du client.
- L’indépendance totale vis-à-vis de tout établissement financier et l’accès à une offre élargie de supports d’investissements est capitale pour pouvoir procéder des arbitrages par la suite si besoin.
- S’assurer de la fréquence dans le suivi du conseil (contact idéalement au moins deux à trois fois par an).
Emilie Roussel Broquisse - Conseil en Gestion de Patrimoine Indépendant
CEP Vendôme
http://www.cepvendome.fr