Entreprise / dirigeant, une relation globale client / banque

Le créateur / repreneur d’une entreprise, en nom propre ou constituée en société, cherche à rentabiliser son activité professionnelle et, ce faisant, à valoriser son patrimoine privé. Les banques, pour leur part, s’efforcent de développer une approche « deux en un », chacune avec son organisation propre.

La relation vue côté entrepreneur

L’habitude de séparer les deux intérêts se prend très tôt, avant même la création de l’entreprise. Le régime matrimonial retenu est la plupart du temps la séparation de biens. L’objectif n’est pas de garder pour soi le fruit futur de la réussite mais bien de protéger le conjoint des conséquences coûteuses d’un échec, surtout si les prêteurs ont fait signer au fondateur d’une société un cautionnement solidaire.

Cette prudence se manifeste également dans la décision d’inclure dans le bilan de départ de l’entreprise en nom propre les actifs strictement nécessaires à l’exploitation. L’immobilier d’entreprise, par exemple des murs de boutique, est le plus souvent logé à part dans une SCI dont les porteurs de parts sont les membres de la famille et les amis qui ont contribué au capital initial.

Enfin, très rapidement les opérations professionnelles sont confiées à une banque et les opérations privées à une autre pour ne pas tout mélanger et ainsi ne pas mettre « tous ses œufs dans un même panier ».

Réinvestissement des bénéfices ou distribution de dividendes ?

Deux entreprises sur trois franchissent avec succès la barre des trois ans d’activité. L’argent investi et les trésors d’énergie déployée finissent par porter leurs fruits.

L’entrepreneur en nom propre peut alors prélever facilement sur le « compte de l’exploitant » alimenté par les bénéfices, après des débuts spartiates.

Pour les sociétés passibles de l’impôt sur les sociétés, est-il pertinent de garder en réserve les profits dégagés, va-t-on augmenter le salaire du dirigeant et/ou commencer à verser du dividende ? C’est là qu’intervient la crainte de l’I.S.F. tout au moins pour ceux qui ont brillamment réussi et dont la trésorerie est à l’aise.

L’expert comptable et le banquier font finement remarquer que tout dividende distribué vient augmenter le patrimoine privé susceptible d’être assujetti à cet Impôt Spécifiquement Français. Au contraire, gardé en réserves, il reste dans l’outil de travail placé hors assiette et finance l’avenir, ce qui rassure le banquier.

La relation vue côté banque

De ce côté aussi, l’approche est très empirique. Le salarié sur le point de créer son affaire ne sollicite pas toujours sa banque : certains établissements ont en effet la réputation de s’intéresser plus que d’autres aux créateurs et aux petites entreprises.

Cela dit, la recherche de nouveaux clients à fort potentiel est un impératif commercial mais l’organisation interne varie sensiblement d’une banque à une autre.

Certaines proposent un interlocuteur unique qui traite le client dans sa globalité. Ce souci de cohérence se heurte toutefois à une difficulté pratique. Le chargé de clientèle devrait normalement maîtriser une double palette de services. L’expérience montre qu’il donne la priorité au domaine professionnel, ce qui ne surprend pas le client, lui aussi accaparé par la gestion et le développement de son affaire. De ce fait, le privé est parfois négligé.

Ce constat a amené beaucoup de réseaux à regrouper la gestion des comptes d’entreprises dans des agences spécialisées. Dans ce cas, le client a deux interlocuteurs, l’un pour le privé, l’autre pour le professionnel. Il en est ainsi pour les sociétés, dans la mesure où le dirigeant, juridiquement salarié, est un particulier dans la segmentation de clientèle.

Un dialogue à entretenir

Tant que l’entreprise est de petite taille, son chef se sent parfois un peu seul face un(e) interlocuteur(trice) souvent très jeune, encore peu expérimenté(e), sujet à des changements fréquents (rotation / turnover) et qui, de surcroît, s’efforce de limiter son risque de crédit et surtout de placer sa gamme de services génératrice de commissions alors que le client attend un véritable accompagnement (« je cherche un partenaire »).

Avec la confirmation du succès, la banque se fait plus offensive. Elle en vient même à proposer l’accès à la Banque Privée bien que les avoirs du « foyer » confiés à la banque soient encore modestes (l’essentiel est dans l’entreprise).

Il n’est jamais trop tôt pour fidéliser un client en le confiant à un Conseiller en Gestion de Patrimoine dédié aux entrepreneurs, avec la perspective de salaires en croissance, de dividendes à recevoir, sans parler de la plus-value de cession, à terme même lointain.

UN CONSEIL : N’hésitez pas à « lever le nez du guidon » et à demander plus à votre banque :
• faites préciser à votre chargé(e) de clientèle son périmètre d’intervention et le processus de décision en matière de crédit,
• rencontrez un Conseiller en Gestion de Patrimoine pour un tour d’horizon. Bien formé aux techniques financières, juridiques et à la fiscalité, il vous permettra d’anticiper et d’éviter quelques erreurs et de trouver un juste équilibre entre le dynamisme de votre business et la protection de vos intérêts familiaux. Ses conseils gracieux viendront utilement compléter ceux de votre expert comptable, de votre avocat le cas échéant, sans même parler du notaire, incontournable lors des opérations immobilières.


(Octobre 2007)
Pierre MASSARDIER - piermassglobalaction@gmail.com