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[Dossier Covid-19] Piloter le démarrage et les résultats

Votre entreprise dispose sûrement d’indicateurs permettant de mesurer la performance. Néanmoins, nous ne saurions que vous recommander de prendre le temps de la réflexion pour les optimiser et les étendre !

[Dossier Covid-19] Piloter le démarrage et les résultats
En matière de crise, le pilotage ne peut qu’être renforcé, car les bonnes décisions rapportent rapidement alors que les erreurs se paieront au prix très fort.

Nous ne pouvons terminer notre dossier spécial Covid-19 sans vous parler – dans cette neuvième et dernière fiche – de l’importance des moyens de pilotage et de contrôle :

  • « Pilotage », car, c’est sur la base des résultats analysés que vous pourrez conduire votre entreprise.
  • « Contrôle », car la confiance n’exclut pas le contrôle et qu’il faut bien s’assurer que les résultats sont conformes aux prévisions. Et, qu’à défaut, il faudra décider les corrections qui s’imposent.

Nous ne pouvons également, sur ce point, que vous conseiller d’utiliser le tableau de bord de pilotage conçu par notre spécialiste du pilotage et de la finance, Etienne Krieger. Véritable cockpit du chef d’entreprise, il constitue une base solide pour comparer vos prévisions budgétaires et les réalisations effectives. Des indicateurs ou « KPI » (Key Performance Indicators) complémentaires, utilisables en fonction du secteur d’activité et du stade de développement de votre entreprise, peuvent en outre être créés pour compléter cette analyse.

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Fiche 3, chapitre 3

Pour vous aider à lever la tête du guidon en cette période de crise, l’équipe NetPME et son auteur Ange-Pierre Poilane, consultant en stratégie et optimisation de la performance commerciale et spécialiste en gestion de crise commerciale, vous proposent un dossier spécial Covid-19 constitué de 3 chapitres (Sécuriser l’activité – Mettre à profit le temps disponible – Redémarrer efficacement). Chaque chapitre est décliné en 3 fiches pratiques. Vous trouverez dans ce dossier toutes les étapes à effectuer pour assurer la permanence de votre activité (voire l’améliorer !) durant le confinement, et ainsi préparer au mieux la reprise.

Il existe plusieurs façons de mesurer les résultats, certaines sont basées sur le ressentie (méthode du doigt mouillé, du sens du vent, du flaire), d’autres sur un pragmatisme plus binaire 0,5, 1, 0, 10/10, 1/5… Ces méthodes peuvent se résumer généralement ainsi : Objectifs de départ ➡ résultats obtenus ➡ écart ➡ %.

Imprimez tous vos supports (financier, commercial, production, qualité, RH, etc.), posez-les sur la table et ici aussi : repérez les manques, cherchez les erreurs et les améliorations potentielles. En matière de crise, le pilotage ne peut qu’être RENFORCÉ, car les bonnes décisions rapportent rapidement alors que les erreurs se paieront au prix très fort.

Les principaux indicateurs à prendre en compte

Soyez particulièrement attentif à mesurer et à comparer N, N-1, N-2 des points suivants :

  • Les CA et MB… ;
  • Les objectifs individuels et collectifs… ;
  • Les taux de transformation… ;
  • Les taux de production et de productivité… ;
  • Les volumétries : de rendez-vous, d’appels, de signatures, d’actions… ;
  • Les indices de satisfaction, de productivité… ;
  • Les flux… ;
  • Les différences de productivité/de gain d’une typologie de client ou de produit à une autre ;
  • Les différences entre une région ou un département à un autre… ;
  • Les éléments de fluctuation et d’orientation de la concurrence… ;

Remarque : vous devez impérativement maîtriser et connaître vos indicateurs pour mieux diriger ou réagir ! Nombreuses pourront être les défections des clients et des fournisseurs en cette période. Il faut donc prévoir de suivre cette actualité via différents canaux d’information : Scoring (créditsafe et consorts le font très bien), presse, réseaux… Mais aussi de prioriser les clients fiables ou stratégiques au détriment des clients douteux…

Délestez les tâches chronophages

Sur le registre des priorités, vous devrez identifier et plus que jamais délester toutes les tâches chronophages et non productives réalisées par les effectifs commerciaux (ex. : études techniques longues, devis faciles, pouvant être fait par une assistante…).

Sans parler du fait d’être pleinement efficace, connaissez-vous le pourcentage moyen de temps passé par un commercial en relation directe avec les clients/prospects ? 20 % ! Cherchez l’erreur et rectifiez, car la période ne permet pas les égarements… !

Mettez en place des réunions courtes et régulières

Enfin, la mise en place et le pilotage de réunions courtes, mais TRÈS régulières, dans lesquelles les effectifs commentent et s’expliquent sur les résultats obtenus est impérative pour trouver des solutions et être réactif à cette sortie de crise.

Ces points réguliers auront de surcroît le mérite d’être un espace où la motivation positive à toute sa place !

Dossier Covid-19
9 plans d’actions pour surmonter la crise

Chapitre 1 : Sécuriser l’activité

Chapitre 2 : Mettre à profit le temps disponible

Chapitre 3 : Redémarrer efficacement

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