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Savoir convaincre son banquier 
Avant de se lancer et après avoir épuisé toutes les solutions de financement personnel, une entreprise doit très souvent recourir à des prêts obtenus auprès d’une banque. Mais encore faut-il parvenir à convaincre son banquier de lui prêter de l’argent. Voici les principaux critères sur lesquels se décide l’obtention d’un prêt.
I- Le projet
L’obtention du prêt va essentiellement se jouer sur la « qualité » du projet. La banque prend-elle beaucoup de risques à accorder un prêt à un entrepreneur ? Elle mesure ce risque selon deux principaux critères :
a. Le marché
La banque veut tout d’abord savoir si le projet est viable et, à terme, si elle pourra dégager des bénéfices. Elle étudie donc si l’idée est adaptée au marché, s’il y a beaucoup de clients potentiels, si la concurrence est importante ou faible. Elle regarde également si les coûts de production ne sont pas trop élevés par rapport au chiffre d’affaires estimé.
b. Les garanties
Plus l’apport personnel de l’entrepreneur est important, mieux c’est ; l’idéal serait qu’il représente 50% du financement, même si dans la pratique ce taux est plutôt de l’ordre de 20 à 40 %. De plus, l’apport est jugé de meilleure qualité lorsqu’il provient de l’apport personnel plutôt que d’une aide familiale ou d’une subvention.
En outre, la banque se protégera avec des garanties techniques. On relève principalement :
- le nantissement de l’outil de production ou de l’investissement qui constitue l’objet du financement ;
- les cautions personnelles, très appréciées par les banquiers, mais qui peuvent s’avérer dangereuses pour l’entrepreneur.
II- Le contact humain
Le facteur humain n’est bien entendu pas à négliger. L’entrepreneur doit réussir à instaurer une relation de confiance avec son banquier.
a. Les qualités du créateur
Le créateur doit montrer sa capacité de commander, sa maîtrise du projet, son organisation, sa motivation.
C’est pourquoi il est très important qu’il possède un bon dossier (complet, clair, précis et bien présenté), et qu’il soit crédible lors de l’entretien (il est nécessaire de maîtriser toutes les notions du plan d’affaire, comme les notions de BFR, compte de résultat, plan de trésorerie, …)
b. Situation de l’entrepreneur
La banque s’intéresse aussi bien à sa situation professionnelle que familiale :
- situation professionnelle : quelle expérience a l’entrepreneur ? a-t-il déjà fait ses preuves ?
- situation familiale : est-il endetté, pauvre, aisé ? la compagne éventuelle a-t-elle donné son accord au projet ?
c. La transparence
Enfin, l’établissement des comptes de l’entreprise selon les règles légales est primordial car c’est à partir de ces documents que la banque jugera si l’entreprise constitue un bon investissement ou non, et prendra finalement sa décision.
Thibault MARCHAL
Rédaction de NetPME