Les métiers du cadre commercial

Compte tenu de notre analyse exprimée dans la fiche « La notion de cadre », la notion de cadre commercial devrait disparaître au profit de termes désignant les fonctions de responsabilité, d'encadrement et de management. En effet, la mixité du statut et de la fonction que recouvre le mot "cadre" rend confuse toute interprétation. Nous avons donc choisi de nous attacher plutôt aux grandes familles de métiers associés à la représentation du cadre commercial. Ce choix doit permettre de prendre en compte la variété des métiers de la fonction commerciale.

Dans cette étude, nous nous sommes limités à la présentation de quelques métiers qui pouvaient illustrer notre propos. La typologie retenue correspond à six grandes familles de commerciaux :
- le dirigeant commercial
- le manager commercial
- le responsable commercial de centre de profit
- le responsable de projets commerciaux
- le spécialiste commercial
- l'expert commercial

Il est à noter que parmi les familles de métiers, nous distinguons l'expert du spécialiste. Nous avons pris comme présupposé que les connaissances scientifiques ou techniques de l'expert étaient acquises en dehors de la sphère commerciale. Le spécialiste en revanche travaille plus particulièrement sur une activité commerciale c'est-à-dire la vente, le marketing ou l'achat.

Le dirigeant commercial

Le directeur commercial est associé à des postes de direction et participe à la définition des orientations stratégiques de l'entreprise. « L'appellation de directeur commercial n'est pas si facile à obtenir, c'est un titre qui garde quelques lettres de noblesses. Un directeur commercial donne des directions commerciales, donc c'est un titre clair par rapport au profil. Son titre implique une notion de direction, de pouvoir sur les hommes, et c'est lui qui infléchit la barre à droite ou à gauche, selon la stratégie de l'activité qu'il dirige. C'est la seule fonction à laquelle on peut aspirer en sachant ce qu'on fera. »

Aujourd'hui, le directeur commercial dispose de compétences variées. C'est à son niveau que s'opère une collaboration, voire une fusion entre les différents services marketing et vente. Ce directeur commercial, soit chapeaute les deux services, soit travaille en très forte proximité mais sans lien hiérarchique avec le directeur marketing. Le directeur commercial peut parfois être associé au manager commercial. La distinction que nous avons établie ici porte sur des critères d'autonomie de prise de décision. Le directeur marketing est aussi associé à cette famille de dirigeants.

Peuvent être intégrés à cette catégorie les directeurs de magasin de grande taille (Hypermarché, Grandes surfaces spécialisées), qui compte tenu du poids financier du magasin dans l'enseigne, ont un rôle de définition stratégique de la politique commerciale de l'établissement.

Le manager commercial

Les managers commerciaux connaissent une évolution de leurs fonctions vers le management et la gestion. L'évolution des outils commerciaux implique le développement d'activités de gestion et de contrôle. Nous avons considéré que ce manager pouvait être responsable d'une zone géographique, d'un secteur ou encore de l'animation d'un réseau.

Plusieurs métiers peuvent être associés à ce manager qui peut être :
- Responsable d'une zone géographique : par exemple un directeur régional des ventes ;
- Responsable d'un secteur : le chef de rayon dans les grands groupes, les chefs de département ;
- Responsable de l'animation d'un réseau : il s'agit ici d'une responsabilité indirecte d'animation. Ce responsable a en charge les produits qu'il vend ainsi que la formation des commerciaux des distributeurs.

Ces managers ont un rôle de conseil, d'accompagnement et de contrôle de l'activité des commerciaux sur le terrain. Les personnes interrogées dans l'enquête indiquent conserver une activité directe de prospection commerciale notamment auprès des grands comptes de leurs zones géographique. Ce sont le plus souvent des responsables qui ont précédemment occupé des postes de commerciaux. 

Le responsable commercial d'un centre de profit

Il peut s’agir dans les services d'un responsable d'agence, d'un responsable d'un département de distribution, d'un directeur de boutique. Certaines catégories manager peuvent être responsables de centre de profit.

Le responsable de projets commerciaux

« L'aptitude à travailler avec d'autres fonctions et les autres métiers m'apparaît être une évolution forte du métier de commercial. » Les modes d'organisation par projet se développent. Dans ce cadre, le responsable doit avoir une culture commerciale large et s'adresser à tous les acteurs de l'entreprise.
A titre d'exemple de métiers associés à ce type d'activité, on peut citer le chef de projet.

Le spécialiste commercial

En fonction des secteurs, on constate un regroupement d'activités autour de certains spécialistes. Dans le secteur de la distribution, les personnes interrogées notent une concentration des activités de négociation aux niveaux des responsables grands comptes. L'ingénieur grands comptes est systématiquement cité dans les entretiens. Quand il a la responsabilité d'encadrement, il est identifié dans les managers commerciaux de cette typologie.

D'autres spécialistes, mais cette fois-ci du marketing, peuvent être intégrés dans cette catégorie : le chef de produit, le responsable marketing opérationnel. La particularité de ce spécialiste du marketing ou de la vente telle qu'elle est décrite par les personnes interrogées lors des entretiens est de s'adresser non seulement à des personnes expérimentées mais aussi à des personnes sans expérience.

Par ailleurs, on peut classer dans les spécialistes les responsables export qui sont de fait tournés vers l'international et disposent d'une culture large en commerce international, ou encore l'acheteur.

L'expert commercial

L'expert est caractérisé par ses compétences scientifiques ou techniques. Il n'est pas issu d'une formation commerciale mais technique.
On peut citer ici l'ingénieur avant-vente qui peut, de par ces connaissances techniques, appuyer une vente et conseiller celui qui est chargé de la vente.

Les chargés d'études peuvent être placés ici dans la mesure où leur formation poussée en statistiques leur permet d'apporter une expertise dans la collecte et l'exploitation des données des marchés. L'ingénieur d'affaires qui a pour mission de construire un projet et de suivre son exécution peut aussi être rattaché à cette catégorie.


Cette typologie nous permet d'appréhender les compétences générales de chaque catégorie de métiers. Plus on évolue vers des métiers de management, de gestion de projet, plus les compétences demandées sont transversales. Le degré de spécialisation est d'autant plus grand que l'acte de vente, l'analyse ou le produit est spécifique.


Cet article est extrait de l'étude "Le cadre commercial existe-t-il ?"
réalisée par Christine COUTANT - Ingénieur d'études au CNAM
Secrétaire Générale de l'ICSV - Institut Commercial Supérieur des Arts et Métiers
http://www.cnam.fr/icsv